A aula e a prática

A aula

Eu era comprador de uma grande empresa varejista. O diretor, certo dia, chamou os compradores e deu a aula:

- Alguém chega e lhe oferece uma mercadoria a um custo extremamente vantajoso, vamos supor a R$ 100. Você, sério, olhe bem para ele e diga que paga R$ 20. É o que eu chamo de chutar a canela. Aí você, imediatamente, olhe o rosto do vendedor. Avalie a reação ao que você acabou de falar, ao seu chute na canela. Se a expressão for de espanto, indignação, significa que você chutou muito embaixo. Se a expressão não for de tanta dor assim será sinal de que você não está tão longe do que ele pode chegar para melhorar a oferta.

...

A prática

O calor em São Paulo, o abafamento, anda forte nos últimos dias. A corrida pela compra de um ventilador, ar condicionado, umidificador de ar ou qualquer semelhante está gigante.

Ontem, lá pelas 21h15, liguei para saber o horário de funcionamento de uma loja. Resposta: 22 horas. Eu tinha apenas 45 minutos. E a loja era longe. Saímos. Trânsito depois, chegamos às 21h50. Olhamos, perguntamos, vimos funcionar, nos interessamos.

- Ah, este eu não tenho em estoque.

- Ah, este outro acabou hoje. Vendemos mais de cinqüenta.

- Hum, este também não tenho.

- Este... só o do mostruário.

Bem, esta era a situação dos melhores modelos. Os pequenos, os de marca duvidosa, os de difícil uso imediato, eram os únicos disponíveis. Decidi levar dois ventiladores de teto e um convencional, de chão. Algumas conversas depois, sobre formas de pagamento, e a decisão mudou para apenas o de chão. Com mais calma, e já que os de teto precisariam de instalação, voltaríamos depois para comprar. O ventilador de chão que escolhemos era a única peça, a do mostruário. Avaliamos. O pé estava quebrado. Quebradinho, nada que comprometesse o seu ficar em pé e nem que fosse acabar de quebrar e cair.

- Qual é o preço?

- Está em oferta: de R$ 194 por R$ 179...

- Mas com esse pé quebrado você me faz um desconto, né?

- Faço! A gente pode ver...

- Mas quanto de desconto você vai dar? - perguntou a Clau.

- Ah, uns R$ 100 de desconto! - respondi, "chutando a canela".

- Tudo bem - disse o vendedor, dá pra fazer.

E saiu para o balcão para preencher um boleto de venda.

- Se ele vai fazer por R$ 79, bem que poderia fazer por R$ 50... - disse a Clau.

Fui até o balcão.

- Ô, Adilson, ela está dizendo que você bem que poderia fazer por R$ 50.

Eu tinha agora chutado o dedão do pé. O vendedor olhou a etiqueta do produto. Percebi que ali, no meio daquele monte de números e códigos, um deve revelar o custo da mercadoria. Ele olhou, pensou e respondeu:

- Ok.

Preencheu novo boleto de venda. Fomos ao caixa felizes. A loja já havia fechado e éramos os últimos clientes.

Agora, valeu ou não valeu praticar a aula?